jueves, 12 de febrero de 2009

"ESTRATEGIAS EN TIEMPOS DE TRANSFORMACIÓN"


ESTRATEGIAS EN TIEMPOS DE DESACELERACIÓN

Recuerdo la frase: “LO SEMEJANTE, ATRAE LO SEMEJANTE…y últimamente lo ÚNICO que escuchamos es crisis..crisis..crisis...y más inmersos en ella estamos.

La crisis es un evento inesperado que pone en peligro la reputación y el funcionamiento de una organización (T. Libaert) La crisis es una conmoción, una prueba, una ruptura, una OPORTUNIDAD.
La crisis, significa indecisión, es el momento en el cual, al mismo tiempo que existe una perturbación, surgen incertidumbres (E. Morin)

Una crisis es un estado temporal (o al menos tiende a serlo), de trastorno y desorganización, caracterizado principalmente, por la incapacidad del individuo para abordar situaciones particulares, utilizando métodos habituales para la solución de problemas.
El sentido común, la asocia a aquellas situaciones imprevistas que irrumpen en el escenario y pueden alterar el curso de los acontecimientos significativamente. Salgamos de nuestra zona de confort.

Todo lo anterior es un pasatiempo demasiado habitual en tiempos de incertidumbre y sobre todo, demasiado poco útil como para dedicarle tiempo y esfuerzo. No en vano las opiniones, son la mercancía más barata de este mundo.
El objetivo principal es otro, es centrarse en estrategias prácticas que podemos emplear, para que sus cifras no se contagien del clima general.

Comenzaré con las Estrategias más relevantes para adoptarlas y utilizarlas, si no lo ha hecho aún.

Estrategia 1.
Centrémonos en nuestros clientes actuales, ahora más que nunca.
Esta estrategia adquiere muchísima relevancia, cuando el clima general no está para muchas fiestas.
Si adquirir constantemente clientes nuevos ya resulta un juego costoso y francamente difícil de ganar en términos de rentabilidad, en estos tiempos donde la desconfianza es todavía mayor nos vamos a encontrar con serias dificultades para mantener nuestras cifras.

La clave para un negocio rentable, vaya la economía bien o mal, es realmente dedicarnos en cuerpo y alma a profundizar en la relación con los clientes actuales a ir mucho más allá de una primera y única venta, a generar un valor enorme para ellos y que vean que habernos elegido (y sobre todo volver a hacerlo) es lo mejor que les ha pasado en bastante tiempo.

Observe la lista de aquellos que ya han confiado y ponga en marcha una estrategia basada en:

1) Comunicarnos con ellos a menudo, conociendo cuáles son sus inquietudes, qué podemos hacer por ellos, qué podemos ofrecerles.

2) Realizarles nuevas ofertas relevantes, que de verdad les proporcionen valor y sean irresistibles.

Estrategia 2.
NO comenzar a cortar el Marketing de buenas a primeras.
Pocos problemas he visto que se resuelvan quedándose en un rincón, abrazándose las rodillas y rezando. Si el problema es que el goteo de clientes es menor que antes, entonces cortar el marketing, que es precisamente lo que nos trae clientes, no parece la solución lógica, sino más bien agravar el problema.

La misión es la siguiente:
Antes de que acabe esta semana tenemos que tener bien claro, cuáles son las tres principales estrategias de Marketing que más clientes nos han traído a nuestro negocio.
Examinemos a aquellos que ya nos han elegido y respondamos a las preguntas: "¿Cómo me conocieron?" y "¿Por qué me eligieron?"
Las respuestas que más se repitan son las estrategias de Marketing que mejor nos están funcionando. Una vez que conozcamos las tres principales estrategias, lo siguiente es pensar y poner en marcha al menos dos actitudes, para mejorarlas antes de que acabe el mes.

Estrategia 3.
Tener bien claro qué está pasando.
La enorme mayoría de pequeñas y medianas empresas, no saben muy bien qué está pasando con su negocio, no tienen demasiado claro ni lo que ocurre ni por qué ocurre.
Para preguntas tan críticas como "¿Cuánta rentabilidad estoy obteniendo de cada estrategia de Marketing?" "¿Cuánto me cuesta conseguir un cliente?" o "¿Qué productos/servicios me están funcionando mejor ahora mismo?"
Muchas veces la respuesta es un encogimiento de hombros, o bien, uno puede más o menos dar una respuesta, pero no está muy seguro y con números en la mano, la realidad puede ser distinta de lo imaginado.

Definamos claramente qué es lo crítico que queremos conocer en nuestra empresa, las 3 preguntas anteriores son un buen comienzo, luego recojamos datos, veamos cómo evolucionan y hagamos de eso una costumbre para el resto de la vida de nuestra empresa.

Estrategia 4.
Preguntar para crear algo nuevo.
Llamemos a nuestros clientes, preguntémosle cuál es el problema más acuciante que tienen ahora mismo, seleccionemos la respuesta más repetida y hagamos algo para proporcionar una solución a eso. Creemos un nuevo producto o servicio que se adapte a esa necesidad y ofrezcámoslo.
Ahora más que nunca, tenemos que demostrar que los demás sólo venden mientras que nosotros escuchamos y aportamos soluciones.

Estrategia 5.
Filtre Información.
En tiempos de crisis salen debajo de las piedras multitud de agoreros, adivinos y gente que repite el "ya lo decía yo".

Su misión debe ser empezar a filtrar la información que recibe y las influencias que tiene, eliminando de raíz a aquellos que no nos aportan nada.
No es una cuestión de ignorar la realidad, es una cuestión de ignorar a aquellos que lo único que aportan es pesimismo y generación de miedo.

En tiempos duros, uno de nuestros principales enemigos es el miedo, porque, por experiencia propia, el miedo a mí no me ha dado ninguna venta, pero sí me ha quitado unas cuantas.
El tema de las crisis, las desaceleraciones y el comportamiento que tenemos en esos periodos, es algo francamente difícil de abarcar adecuadamente en un artículo como este, así que como conclusión y si tenemos que tener en cuenta una sola cosa, que sea esta. No duran siempre, suelen pasar y a veces más pronto de lo que creemos.

“La anticipación es preparación, siendo la FORMACIÓN clave, para reducir los efectos de una crisis”

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